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内容（róng）摘要（yào）：三亚（yà）亚（yà）龙湾五星（xīng）级酒店群。 本报记者 张（zhāng）杰 摄三亚热带天堂森（sēn）林（lín）旅游区内的酒（jiǔ）店（diàn）。海报（bào）集团全（quán）媒体（tǐ）中心记者 张茂 摄用（yòng） 实现市场转型■ 本报记者 张谯（qiáo）星几年前，“春节（jiē）万（wàn）元房价（jià）”曾把三亚高端酒店推到（dào）风口浪尖，海南高端酒店&...“对于高端酒店的顾客群体（tǐ），酒店客房有限的打折并不足以吸引他们，重要的是附加（jiā）值和悉（xī）心的（de）服务。”刘宏娟说，高端（duān）酒店只有（yǒu）用“心”营销，不（bú）息推出新产品，才能真正博得（dé）旅（lǚ）客的心，顺利实现转型。...
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三亚亚龙湾五星级酒（jiǔ）店群。 本报记者 张杰 摄
三（sān）亚热带天堂（táng）森林旅（lǚ）游（yóu）区（qū）内的酒店。 海报集（jí）团（tuán）全媒体中心（xīn）记（jì）者 张茂 摄（shè）
用 实现市场转型
■ 本报记者 张谯星
几年前，“春节万元房（fáng）价”曾把三亚高端（duān）酒店推到（dào）风口浪尖，海南（nán）高端（duān）酒店“不（bú）愁市场”一（yī）时（shí）间成了很多人（rén）的共识。
在散客时代袭（xí）来的大形势下，高星级酒店的传统铁饭碗一个个被打破。自我突（tū）破（pò）、市（shì）场转向成了海南高端酒店必经的转型（xíng）之（zhī）路。
“黄金板块”靠（kào）不住了
一向以来（lái），海南高端酒店的生（shēng）意都离不开“团”和“礼”。
所谓（wèi）的“团（tuán）”，是被业（yè）界（jiè）公（gōng）认的含金量颇（pō）高的会（huì）议奖励旅游（yóu）团、婚庆团等等。保（bǎo）守统计，一个入住（zhù）五星级酒店会（huì）议团的人均消（xiāo）费要（yào）比普通常规团的人均消费高40%以（yǐ）上。
而从去（qù）年（nián）下半年开始，“团”越（yuè）来越（yuè）少了。作为海南高端酒（jiǔ）店的代表，亚龙湾一线酒（jiǔ）店的会奖团在量和规模上（shàng）同比（bǐ）少了三（sān）成以（yǐ）上。国企等传统（tǒng）客户的（de）大型会奖团迅速减少，以往的“黄金板块”靠不住了。曾经时髦的“送（sòng）度假”、“送（sòng）旅游（yóu）”等礼（lǐ）品经（jīng）济也风光不再。
而令业界面（miàn）前（qián）一亮的（de）是（shì），度假酒店的本源市场———散客（kè）和自由行逆势而（ér）上：谁能（néng）抓住散客的心，谁就能（néng）成功实（shí）现快速（sù）转型。
市场需（xū）要（yào）“硬货”
“此刻市场（chǎng）要的是‘硬货’，而且要（yào）把‘硬货（huò）’信息快（kuài）速传递给旅客。”几（jǐ）个月来，如何助酒店快速转型一向是亚龙（lóng）湾万豪度假酒店市场（chǎng）传讯总（zǒng）监林（lín）群的中心任务。在她（tā）看来，所谓“硬货”就是（shì）特色、高性价比且具备新营销渠道的产（chǎn）品，面对（duì）的正是散客、自由行等越（yuè）来越（yuè）占有市场主体（tǐ）的旅（lǚ）客（kè）群体。
谁的产品有创意，够实惠，谁（shuí）就（jiù）能抓住旅客的心。
“当（dāng）您打（dǎ）算（suàn）亲子假期时，可否带上本身的（de）父母同行（háng）？”这是万豪酒店“三代同游（yóu）”套餐产品中的一句宣传语。几个月来，这套“悠闲家庭（tíng）”套餐产（chǎn）品不仅卖得好，而且为酒店博得了好口（kǒu）碑。
亚龙（lóng）湾红树（shù）林度（dù）假酒店总（zǒng）经理刘（liú）宏娟正（zhèng）在引导酒（jiǔ）店做三篇文（wén）章（zhāng）：孩子的文章、老人的文章和健康的文（wén）章。儿童营养套餐、健康（kāng）养生（shēng）产品、无公害（hài）的“稻（dào）草人（rén）”蔬菜基地……刘（liú）宏娟说，在暑假期间（jiān），酒（jiǔ）店每天（tiān）在店的儿童多达300多人，孩子们玩得欢乐，大人们十分舒心，酒店也培育（yù）了（le）一批忠厚的顾（gù）客群体。
在营销渠道上，高（gāo）端酒店越来越（yuè）正视（shì）在线旅游服务代办商（OTA）的作用，并（bìng）积极（jí）利用微信、微博、淘宝天猫商城等渠道，组建旅客预订的“直通车”。
“心”让（ràng）利时代（dài）
很多酒店负责人坦言，在网（wǎng）络营销（xiāo）迅速（sù）发展（zhǎn）的形势下（xià），如何做好让利优惠（huì）的文章十分（fèn）重（chóng）要。然而，让利（lì）并不（bú）是（shì）简（jiǎn）单（dān）的（de）打折（shé）。
记者注意到，在（zài）高端酒店（diàn）近期面向散客推广的（de）新（xīn）套餐产品中，报价与去年同（tóng）期相差无（wú）几或（huò）者仅少了几百元，可是内容却丰富了很多。
接送机、免费儿童套餐、赠送餐饮券、延迟退（tuì）房（fáng）至（zhì）下（xià）午3时……酒店用（yòng）心的让利也博得（dé）了（le）市场（chǎng）回报（bào）：散客订单与日俱增，入住率（lǜ）迅速晋升。
一贯被标以“贵”字标签的高端酒店餐饮（yǐn），也走上了让（ràng）利之路（lù）。很多高端（duān）酒（jiǔ）店餐厅纷纷加入（rù）团购大军，推出的优惠（huì）套餐甚至比市区餐（cān）厅（tīng）还要廉价，特色餐（cān）饮成了一些酒店营收（shōu）重要的增（zēng）长（zhǎng）点。
“对于高（gāo）端酒店的（de）顾客群体，酒店（diàn）客房有限的打折并不足（zú）以吸引他们，重要的是附加值和（hé）悉（xī）心（xīn）的服（fú）务。”刘宏娟（juān）说（shuō），高端酒店只（zhī）有（yǒu）用“心”营销，不息推出新产品，才能真正博得旅客的心，顺利实（shí）现转型。
( 本文由 海南日报张谯星 整理，三亚（yà）旅游服务网（wǎng）海南三亚酒店（diàn）资讯新闻栏目组编（biān）辑发布（bù） )
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更新时间（jiān）：2013-07-31 10:08:07 来（lái）源：海南日报张（zhāng）谯星 编（biān）号：r136073
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